在永續顧問的工作中，處理技術性議題，例如國際標準及條文，以及分析政策及趨勢是基礎，但另一個關鍵卻往往容易被忽視：「處理人的問題」。
在輔導客戶過程中，永續顧問需要應對的利害關係人包括：
- 客戶端：例如對接窗口、各部門同仁，以及高層管理者。
- 稽核單位：稽核員。
- 內部團隊：如自己的顧問公司中的老闆、主管及團隊成員，甚至團隊成員之間可能存在的輩份或派系問題。
這些人際互動形成了一個複雜的權力網絡。
若想在專案中達到良好的成果並提高客戶滿意度，第一點就是必須深入了解客戶的「公司內部權力結構」。
什麼是公司內部權力結構？
簡單來說，內部權力結構是指：
- 誰的權力最大：高層決策者或關鍵人物。
- 誰的聲量最大：影響內部輿論的人。
- 哪個部門不容忽視：例如掌握資金、資源或具有特殊地位的單位。
理解這些細節能幫助永續顧問在專案執行過程中達到事半功倍的效果，包括：
- 滿足特定單位或關鍵人物的需求。
- 減少專案行進中的突發風險。
- 提升客戶滿意度與專案成功率。
為什麼要了解內部權力結構？
有些顧問可能認為，專注於政策與條文的標準執行就已足夠。然而，在實際操作中，忽視內部權力結構可能導致下列情況：
- 專案過程卡關：因為不清楚誰是決策者或關鍵影響者，導致專案推進緩慢。
- 客戶客訴：顧問不滿足關鍵單位的需求，可能引發不必要的抱怨。
- 專案成果不被採納：無法精準對應公司的實際需求，成果難以落地。
反之，若能了解內部權力結構，顧問不僅可以更高效地完成專案，還能建立更穩固的客戶關係。
分析內部權力結構的三大面向
以下提供三個分析內部權力結構的核心指標：「高層出身」、「賺錢單位」，以及「組織架構」。
1. 高層出身
這一點反映了權力與人性的交織：高層領導者的背景往往會影響其對資源分配的偏好。
為什麼高層出身重要？
假設公司的高層管理者是從生產部門升遷而來，他們通常會傾向於：
- 投入更多資源在生產部門，強化其績效。
- 任用生產部門的老同事，藉此鞏固權力基礎。
- 為生產部門爭取更多話語權，從而提升其在公司內部的影響力。
案例分析：一間以製造業為主的公司，其 CEO 出身於品管部門，因此該公司在決策時特別注重產品質量，甚至願意為了提升品管設備進行高額投資。而業務部門卻因此屢次被削減預算，導致業務團隊的離職率增加。這樣的背景對永續顧問來說至關重要，因為你需要知道在專案建議中應如何平衡內部需求，特別是針對 CEO 關注的重點進行設計，才能獲得更高的支持。
2. 賺錢單位
公司內部的「賺錢單位」通常在決策中具有較大的影響力，因為他們是主要的營收來源，能直接影響公司的財務健康。
如何判斷賺錢單位？
最簡單的方法是檢視公司各業務或產品的營收貢獻比例。例如：
- 哪個部門的業務量最大？
- 哪項產品的市場佔有率最高？
案例分析：某科技公司主要營收來自於雲端服務部門，因此雲端服務部門在公司內部不僅資源豐富，且高層對其特別重視。在與該公司合作時，如果永續顧問能針對雲端服務的運營模式提出環保優化建議，成功率將大幅提高，因為這與公司的核心目標緊密相連。
3. 組織架構
公司組織架構反映了權力的分配方式及正式制度的運作模式。
如何觀察組織架構所衍伸的權力意涵？
- 距離高層的遠近：
部門距離高層越近，影響力越大。例如：直接向 CEO 報告的幕僚單位通常比向中層管理者匯報的部門擁有更高權力。 - 稽核單位的特殊地位：
稽核單位因為其職能的重要性，通常被視為不容忽視的存在。大多數員工即使對稽核單位不滿，也不敢直接與之對立XD
永續顧問必須具備的工作職場SENSE
顧問工作不僅僅是技術性的分析，還包括所謂的「服務思維」。理解內部權力結構，並根據客戶特性調整專案策略，是提升專業度與客戶滿意度的關鍵。
我們可以針對不同權力角色的需求設計對應方案。例如，高層重視的是專案如何符合公司的長遠發展戰略，而中層可能更關注專案如何解決實際問題。
在關鍵決策點上，優先向影響力最大的部門或人員溝通，以確保專案能獲得支持。（正是二八法則的重要性！）
「顧問業=服務業」 的說法並非空穴來風，因為唯有同時掌握技術與人際動態，才能在永續顧問的道路上愈走愈遠愈走愈穩。
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